Ho aspettato un pò a scrivere questo articolo perchè ho preferito raccogliere dati e fare dei test per poterli condividere con voi. Purtroppo il coronavirus ha cambiato, non solo il nostro modo di vivere chiudendoci in casa e adottando delle precauzione (mascherine, guanti, limitazioni nelle uscite di casa) ma anche il modo di comunicare sui social e sui vari siti internet, nonchè anche email marketing.
Sì, perchè in queste situazioni, diciamoci la verità, non è etico spingere le vendite a meno chè tu non sia un supermercato online o venda generi di prima necessità; se non rientri in queste categorie, direi che questo momento lo puoi sfruttare solo per aiutare i tuoi clienti, fare customer care, fare branding (se può aiutarti a comunicare meglio con il tuo target).
Io in primis la sto vivendo questa situazione con i miei clienti e con cui, in queste ultime 4 settimane, abbiamo fatto ore ed ore di call e pianificazione strategie per cercare di:
- comunicare in maniera diversa rispetto alla strategia precedente;
- offrire del valore aggiunto ai clienti e agli utenti che ci seguono o che intendono avvicinarsi a quell’azienda per diversi motivi;
- fare customer care con i clienti e affiancandoli per sostenerli nel miglio modo possibile.
COSA ABBIAMO MODIFICATO E QUALI SONO STATE LE NUOVE STRATEGIE?
Vi porto 3 esempi concreti di 3 clienti che sto seguendo da diverso tempo e vi mostro il confronto del “prima coronavirus-durante coronavirus. Non farò nomi ma vi indicherà la macro categoria.
A. SETTORE CORSI DI INFORMATICA
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il mio cliente offre master specifici in informatica e la strategia che abbiamo adottato prima del coronavirus, e che funzionava, era la seguente:
- campagne di lead generation –> richieste esplicite di informazioni sui master;
- piano editoriale fb e ig –-> ped mirato a far conoscere i propri corsi, quote specifiche sulla formazione e sulla scuola e video recensioni di studenti soddisfatti;
- email marketing –> mail con offerte e promo mensili.
Molto commerciale ma funzionale ed è quello che voleva il cliente e che ha portato ad una crescita del fatturato del 75% in meno di 7 mesi.
DURANTE IL CORONAVIRUS
Le richieste di informazioni sui corsi sono diminuite (un master ha costi molto elevati) e il loro modus operandi non li permetteva di incontrare fisicamente gli studenti/genitori. Come abbiamo cambiato la nostra strategia per garantirci lead, farci conoscere ed evitare il contatto fisico? Ecco un piano che stiamo sviluppando e che sta ottenendo ottimi risultati:
- Consulenze spostate tutte in video (skype, zoom)
- Abbiamo creato dei webinar gratuiti di contenuti sui vari argomenti che la scuola tratta;
- Campagne di lead generation con possibilità di vedere il webinar e scoprire il valore dei master;
- Email di promozione con sconti particolari;
- borsa di studio per alcuni studenti che avevano difficoltà economiche e che volevano frequentare il master;
- piano editoriale modificato con post più “emotivi” e meno commerciali, video dietro le quinte di come lo staff sta procedendo a lavorare comunque per migliorare i piani didattici.
- abbiamo creato un gruppo fb dove pianifichiamo dirette settimanali tra docenti e clienti.
Può sembrare banale ma questo cambio di strategia sta portando dei risultati pazzeschi sia in termini di branding che in termini di lead; l’obiettivo è quello di far conoscere la scuola in una prospettiva diversa per chi in questo momento teme di investire denaro e ha paura di un contatto umano. Stiamo mostrando i docenti in anteprima, i contenuti dei master e stiamo andando incontro a chi, per problemi economici, non poteva frequentare il master ma che era nei suoi piani. Abbiamo donato una borsa di studio ad un paio di studenti davvero bisognosi e volenterosi e questo ci garantirà una visibilità futura davvero alta e di qualità.
Giorno per giorno creiamo idee e modifichiamo il piano attuale, purtroppo è una situazione che si sta verificando con tutti i miei clienti e che va testata su ogni settore e per ogni esigenza. Al momento, procede tutto bene 🙂
B. SETTORE INVESTIMENTI IMMOBILIARI
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il piano definito col cliente era molto particolare perchè l’obiettivo primario non era ottenere lead dai social ma far conoscere le loro operazioni immobiliari e il background dei soci che sono nel settore da oltre 20 anni. Il piano prevedeva:
1.Ped su ig+fb+linkedin con post specifici –> presentazione progetti immobiliari, quote sugli investimenti;
DURANTE IL CORONAVIRUS
Il mercato immobiliare ha subito una grave perdita e, con i cantieri chiusi, si sono fermati i progetti e quindi anche i finanziatori hanno chiuso il portafogli 🙂 Come abbiamo modificato questo ped?
1.Post informativi sull’andamento del mercato immobiliare su fb e linkedin+quote dei founder, con frasi forti+storytelling dei progetti passati+idee di progetti futuri+presentazione e storytelling dei founder;
2.Foto dei progetti passati su ig con impostazione grafica life style
In questo modo stiamo facendo conoscere bene l’azienda e quello che trasmettiamo è la professionalità della società, che in questo triste momento si sta comunque documentando e sta seguendo l’andamento del mercato immobiliare. Può sembrare scontato ma, credetemi, non lo è!
C. SETTORE FORMAZIONE E CORSI PER FAMIGLIE
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il cliente in questione fa corsi di formazione in aula per famiglie che sono in difficoltà emotive e che non riescono a gestire figli “ribelli”. Per lui è tutto cambiato perchè non ha la possibilità di incontrare famiglie e bambini per aiutarli. Cosa facevamo prima:
1.ped con sponsorizzazione dei corsi e dei libri da lui scritti;
2.post specifici con link all’acquisto dei libri, recensioni dei partecipanti ai corsi precedenti e frasi emotive per famiglie e figli
DURANTE IL CORONAVIRUS
Con questo cliente è tutto fermo perchè i corsi sono stati tutti rimandati a data da destinarsi e anche le coaching private. La sua paura principale era la seguente: come posso continuare ad aiutare le persone che necessitano di me? Abbiamo cambiato la strategia in questo modo:
1.Abbiamo organizzato delle dirette facebook dove il cliente rassicura i suoi utenti della fine di questa situazione, suggerendo loro cosa poter fare in casa e cosa poter far fare ai figli;
2. ped con post mirati su cosa fare in casa con i figli iperattivi e come affrontare il momento nei migliori dei modi (es: leggendo un buon libro e guardando un film)
3. consulenze gratuite via skype di 30 minuti per chi in questo periodo si sente frustrato e perso.
Vi sembra poco e scontato? Il mio cliente si sente utile ai suoi clienti e le famiglie lo stanno sentendo comunque vicino nonostante la lontananza; inoltre stiamo riscontrando un buon tasso di interazione e coinvolgimento da parte degli utenti.
I MIEI CONSIGLI E CONCLUSIONI
Quello che mi sento di consigliare, e che è quello che sto facendo io, è di modificare le strategie in base al periodo cercando comunque di ottenere un minimo di risultato senza andare troppo fuori dal piano definito e di affiancare il più possibile i propri clienti: è in questo momento che hanno più bisogno dei nostri preziosi consigli 🙂
Non pensiamo solo all’aspetto economico, il lato umano premia sempre.